面对面(顾问式)销售

摘要: 销售是什么?

10-12 03:55 首页 晶师
面对面(顾问式)销售



一、销售的两种类型

1、告知型

不管你有没有需求,只负责告知 以销售人员的身份出现 以卖你产品为目的 我要卖你产品、服务 说明解释为主 量大找人代替说服人

2、顾问型(销售医生)


询问、诊断、开处方 以行业专家顾问身份出现 以协助你解决问题为目的 是你要买,我公司有 建立信赖,引导为主 成交率高,重点突破


二、四种销售模式


单对单:优势 易主控,少干扰,易了解需求,价值观;

单对多:量大、机会多、省时,要求销售人员水准高、专业,我方为主

多对单:心里优势强,利用多方各种专长互补,分工明确,各司其职少插嘴

多对多:利用我方各种专长,优势互补成交率高,设计流程,分工明确,排除干扰


三、三大销售战场

销售战场 优势 注意事项

1、我方熟悉的战场 资源为我支持 对方小心恐惧

2、他方熟悉的战场 资源为他支持 排除干扰

3、双方陌生的战场 双方放松 提前到达


四、销售原理及销售关键

1、销的是:自己

2、售的是:观念

3、买的是:感觉

4、卖的是:好处


五、动力源

1、追求快乐

2、逃避痛苦

3、可行性


六、六大永恒不变的的问句

1、你是谁?

2、你要跟我谈什么?

3、你谈的事情对我有什么好处?

4、如何证明你讲的是真的?

5、为什么我要跟你买?

6、为什么我要现在跟你买?


七、沟通技巧

1、沟通三要素

A文字:7%

B语调 38%

C肢体动作:55%


2、沟通双方

自己:问 对方:说


八、问话——所有沟通的销售关键

1、四种问话模式

A开放式

B约束式

C选择式

D反问式


2、问话6种作用

问:开始

问:痛苦

问:兴趣

问:快乐

问:需要

问:成交


3、提问题的方法

A问问题要注意你的表情

B注意语气、语调

C问简单回答的问题

D从小开始

E问二选一的问题

F事先想好答案

G能用问,尽量少说


九、聆听四个层面

1、听懂对方说的话

2、听懂想说没有说出来的话

3、听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话

4、听懂对方为什么说这句话,有时比说什么更重要


十、聆听技巧

1、聆听是一种礼貌

2、建立信赖感

3、用心听

4、态度诚恳

5、记笔记

6、更新确认

7、停顿3~5秒

8、不打断.插嘴

9、点头微笑

10、不明白的地方可以追问

11、不要组织语言

12、眼睛注视对方的鼻尖或前额眉心

13、不要发出声音


十一、赞美技巧

1、发自内心的赞美,真挚的赞美

2、闪光点,赞美优点

3、具体

4、间接(赞美与他相关连的人.事.物)

5、第三者——听谁谁讲 及时 公众赞美


十二、四句经典赞美

1、你真不简单

2、我很欣赏你

3、我很佩服你

4、你很特别

人都有一个共性,就是在受到别人赞美之后会极力维护这从荣誉,赞美能激发人内在的自尊,人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。


十三、肯定认同技巧

1、你说得很有道理

2、我理解您的心情

3、我了解您的意思

4、感谢您的建议

5、我认同你的关点

6、你这个问题问得很好,只有高层次的人才可能问到

7、更重要:我知道你这样做是为我好


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